每一(yi)個成功者的背后，都不(bu)是沒有理由(you)的。走近張(zhang)干敏(min)，記者不(bu)由(you)為他的口才、膽(dan)識、魅力(li)所折服，張(zhang)干敏(min)的“智慧與(yu)哲學”，在他的創業道路上，展現得可謂淋漓盡致。

創業之初——當了自己的老板打了自己的工

張干敏１２歲時母親就永遠的離開(kai)這個人世(shi)，他(ta)們弟兄五人和父親相(xiang)依為命。

原(yuan)本從事彩虹(hong)、燈(deng)籠等喜慶(qing)用品的(de)加工(gong)張干(gan)敏，２００７年(nian)得到了一個跟塑(su)編袋代加工(gong)公司(si)的(de)經理一起去韓國拜訪客戶(hu)的(de)機會，他到韓國市場上一看，塑(su)編袋的(de)市場太大了，于是，他堅定了這(zhe)樣一個信心：這(zhe)輩子就干(gan)它(ta)了。

他(ta)(ta)以３萬元(yuan)起家，又到銀行貸了(le)３萬元(yuan)，開始(shi)創業。創業之(zhi)(zhi)初，為了(le)趕訂單(dan)，他(ta)(ta)和妻子兩人(ren)帶(dai)著工(gong)人(ren)加班加點(dian)，中(zhong)午，給員工(gong)每人(ren)煮三四個(ge)雞蛋，晚上(shang)忙(mang)到１０點(dian)左右炒菜做飯給他(ta)(ta)們吃，等員工(gong)們都(dou)回去休息了(le)，他(ta)(ta)夫妻二(er)人(ren)還要(yao)整理(li)收拾，就(jiu)這樣常常要(yao)忙(mang)到凌晨三四點(dian)鐘，直到累倒在廠房里睡(shui)著了(le)。等工(gong)人(ren)們６點(dian)鐘來上(shang)班，他(ta)(ta)們又緊趕著起來忙(mang)碌。半年之(zhi)(zhi)后，終于把(ba)不熟練(lian)的工(gong)人(ren)帶(dai)成了(le)熟練(lian)工(gong)人(ren)，讓她們跟做衣服一樣練(lian)成了(le)手。

從代加工(gong)(gong)到(dao)自己織布加工(gong)(gong)制作塑編袋；從走貿(mao)易公司(si)(si)出口到(dao)自己獨立(li)發貨(huo)；從最初公司(si)(si)只有１１個(ge)人，到(dao)現有擁有員工(gong)(gong)２０６個(ge)人，并輻射帶(dai)動２４個(ge)獨立(li)核算(suan)的代加工(gong)(gong)點；從第一年(nian)賺了(le)萬把塊錢，第二年(nian)賺了(le)七八(ba)萬塊錢，第三年(nian)賺了(le)幾十萬塊錢，到(dao)現在公司(si)(si)一年(nian)的營業(ye)額達到(dao)５000萬至７000萬元。

張干敏成(cheng)功(gong)了，他的成(cheng)功(gong)之道是什么呢(ni)？他這樣對記者(zhe)說：未(wei)來靠你自己，要沒有別的私心雜(za)念，果不(bu)然，成(cheng)功(gong)就在眼前。

截至(zhi)目前，公司機械(xie)設備(bei)總投(tou)入１０００多萬元。工(gong)人的(de)(de)工(gong)資(zi)從一開始一天(tian)(tian)五六元，到一個(ge)月后一天(tian)(tian)八九塊錢(qian)，幾個(ge)月后一天(tian)(tian)十(shi)幾塊錢(qian)。而今，他的(de)(de)員工(gong)工(gong)資(zi)多在5000元至(zhi)7000元之間(jian)，管理層的(de)(de)年薪更是達到１０萬元。

員工管理(li)的智慧——抓大放小，不罰錢，不開除人

公司現有車間主任１２名，廠長４名，公司經理５名，財務經理１名，發貨主管２名，管理人員共２７人。對于張干敏來說，他的主要工作就是周一抓這２７個人。

公司每周一開(kai)管理層人員會(hui)(hui)，周四經(jing)理例會(hui)(hui)，周六廠長例會(hui)(hui)。會(hui)(hui)而有(you)議(yi)，議(yi)而有(you)論，論而有(you)行(xing)，行(xing)而有(you)果(guo)，果(guo)而有(you)報。

他說(shuo)(shuo)，作為一個管理者，首先管理好人的情(qing)緒(xu)，說(shuo)(shuo)話要(yao)有正能量。他常對(dui)員工(gong)說(shuo)(shuo)，不(bu)(bu)(bu)會不(bu)(bu)(bu)要(yao)緊(jin)，不(bu)(bu)(bu)學不(bu)(bu)(bu)行(xing)；不(bu)(bu)(bu)懂不(bu)(bu)(bu)要(yao)緊(jin)，不(bu)(bu)(bu)問不(bu)(bu)(bu)行(xing)；錯了不(bu)(bu)(bu)要(yao)緊(jin)，不(bu)(bu)(bu)改(gai)不(bu)(bu)(bu)行(xing)；忘了不(bu)(bu)(bu)要(yao)緊(jin)，說(shuo)(shuo)謊不(bu)(bu)(bu)行(xing)。

他從(cong)不罰錢，從(cong)不開除人。但是(shi)，員(yuan)工可(ke)以自(zi)(zi)己說不干(gan)，只要寫辭職報告就行。每(mei)走(zou)一(yi)個人，他都必須(xu)得(de)知道(dao)，并且知道(dao)原(yuan)因。如(ru)果原(yuan)因是(shi)管理(li)層的(de)問題，他會(hui)找出短(duan)板，挖(wa)出不足。對于(yu)離(li)職的(de)員(yuan)工，根(gen)據規定，公司(si)管理(li)層人員(yuan)會(hui)跟她倒(dao)水談心，然(ran)后陪她一(yi)起吃飯，讓(rang)她吃過飯再走(zou)，吃飯的(de)錢公司(si)報銷。他想讓(rang)離(li)職者即便出了公司(si)，還是(shi)覺(jue)得(de)自(zi)(zi)己的(de)公司(si)好。

公司現在７０%為(wei)(wei)女員(yuan)工(gong)，員(yuan)工(gong)有一半(ban)來(lai)自四川、云南(nan)、貴州，人員(yuan)比較(jiao)復雜(za)。為(wei)(wei)了增強團隊的凝聚(ju)力，公司常常組織聚(ju)餐，每年還會帶(dai)員(yuan)工(gong)到北京(jing)、上海(hai)、蘇杭或(huo)南(nan)京(jing)等地(di)國內(nei)游一次。

張干敏說：“好的領導，要叫員工愛你(ni)(ni)，不能罵(ma)你(ni)(ni)。要讓員工感到(dao)，你(ni)(ni)怎么(me)(me)這么(me)(me)體諒人。你(ni)(ni)理(li)解(jie)他，他就(jiu)愛著(zhu)你(ni)(ni)。”

老板的境界——有不稱職的老板，沒有不稱職的員工

張干敏說：大老板經營人，小老板經營事。要容人短處，用人所長，避人所短，天下無不能用之人。老板的境界就是把員工培養成管理者，把管理者培養成老板者。

他說，有(you)(you)倒閉的(de)(de)企業(ye)(ye)，沒有(you)(you)倒閉的(de)(de)行業(ye)(ye)；有(you)(you)不稱職的(de)(de)老板，沒有(you)(you)不稱職的(de)(de)員工；有(you)(you)淡季(ji)(ji)的(de)(de)市場，不能有(you)(you)淡季(ji)(ji)的(de)(de)思想。

周圍每倒(dao)閉一(yi)個廠(chang)，他就收(shou)購一(yi)個廠(chang)，公司(si)經(jing)過多輪快速擴(kuo)張，到目前為止，他已經(jing)買(mai)了６個廠(chang)子。公司(si)有３個經(jing)理，是他收(shou)購倒(dao)閉廠(chang)子原(yuan)來的老(lao)板，成功實(shi)現抱團發展(zhan)。

他(ta)深(shen)知(zhi)，當老板(ban)用人(ren)(ren)，就是要把每(mei)個(ge)人(ren)(ren)的(de)智慧凝(ning)結在一起，把每(mei)個(ge)人(ren)(ren)的(de)力(li)(li)量凝(ning)聚起來。張(zhang)干敏發(fa)現(xian)一個(ge)管理人(ren)(ren)員很有能(neng)力(li)(li)，他(ta)鼓(gu)勵(li)(li)那人(ren)(ren)開了(le)一個(ge)貿易(yi)公司；發(fa)現(xian)一個(ge)業務員很有能(neng)力(li)(li)，他(ta)又(you)鼓(gu)勵(li)(li)那人(ren)(ren)開了(le)一個(ge)工廠。然后(hou)，他(ta)和(he)他(ta)們仍舊是抱團發(fa)展。

團隊精神的打造——財散人聚，人聚財來

張干敏說，一個團隊如果失去了凝聚力，那就談不上行動力，更沒有影響力。

他總結出一(yi)套公司健康發(fa)展的戰略，讓大家同甘苦(ku)、共患(huan)難，豎(shu)立公司是大家的理念。２０１５年，由公司付(fu)首(shou)付(fu)給全(quan)部員工買車，由個人負擔月(yue)供。

為(wei)了把公司(si)員(yuan)工的(de)(de)利益牢牢的(de)(de)捆綁(bang)在一(yi)起，他(ta)給員(yuan)工一(yi)個２０２０年(nian)的(de)(de)美好(hao)愿景：到２０２０年(nian)，公司(si)管理層將入(ru)公司(si)３０%的(de)(de)干(gan)股(gu)，員(yuan)工層入(ru)２０%的(de)(de)干(gan)股(gu)。他(ta)的(de)(de)用意就是，讓員(yuan)工自己給自己打工，讓公司(si)變(bian)成大家(jia)的(de)(de)第二個家(jia)。

不久(jiu)前，公司(si)一個管理層(ceng)人員(yuan)(yuan)因(yin)腦血栓去濟(ji)寧治療，張(zhang)干敏開會發(fa)動全體員(yuan)(yuan)工捐(juan)款，多少不限(xian)，把(ba)困難分攤給公司(si)２０６個人，但凡遇到困難，大家都會一齊上。

談客戶就是談戀愛——商(shang)家的(de)最高境界是讓客戶對你產生依賴性

這七八年，他(ta)(ta)真正拜訪客(ke)(ke)戶就只(zhi)有(you)一次(ci)。他(ta)(ta)從不出國找訂單(dan)，而是想盡辦法把產品做好，以此(ci)來(lai)吸引客(ke)(ke)戶，讓客(ke)(ke)戶自己主動上門來(lai)找他(ta)(ta)。

“你(ni)光去追人(ren)家，那說明(ming)，你(ni)沒(mei)有(you)(you)魅(mei)力。談(tan)客(ke)戶就是談(tan)戀愛(ai)，要有(you)(you)堅(jian)強(qiang)的毅力、持久的耐力、永久的魅(mei)力，堅(jian)持到最后(hou)一秒就是勝利。”

韓國客戶剛開始找到張干敏下訂單，要求產品經緯８*７，而張干敏主動提出產品經緯８.５*７.５，這樣的技藝標準難度提高，質量提升，成本提高，而張干敏保持價格不變。將原來每噸６００元的利潤主動壓縮至每噸４００元。張干敏的這次主動(dong)(dong)讓利，讓韓國客戶深(shen)受感(gan)動(dong)(dong)。

韓(han)國人(ren)這一次只是一個(ge)小集(ji)裝箱試單，隔了一周就又下(xia)了一個(ge)大集(ji)裝箱的(de)單，一個(ge)月后，又下(xia)了一個(ge)５個(ge)集(ji)裝箱的(de)大單。目前，這家韓(han)國客戶的(de)訂單已經占到張干敏總供貨量(liang)的(de)四分之一。

另一個(ge)韓國(guo)客戶提(ti)出９０克(ke)重的(de)產品(pin)，張干敏主動提(ti)出克(ke)重做(zuo)(zuo)到８８克(ke)，在保證品(pin)質的(de)前提(ti)下，為這個(ge)客戶每噸(dun)減掉３００元成(cheng)本。正是(shi)他壓(ya)縮(suo)成(cheng)本的(de)做(zuo)(zuo)法(fa)，把(ba)客戶牢牢的(de)抓在手里，到現在為止，他與(yu)這一客戶已經成(cheng)功(gong)合作(zuo)７年(nian)，每個(ge)月都有４至６個(ge)集裝(zhuang)箱的(de)訂單。

“你一定要少下單子，馬上原材料下降，千萬不(bu)要有庫存。”當張干敏(min)把這樣(yang)的(de)(de)消息(xi)提前(qian)告知一個韓國大(da)客戶，對方立刻(ke)感到(dao)張干敏(min)是處處替(ti)自(zi)己(ji)著想。此后，當張干敏(min)對他提出每噸漲價(jia)１０美金(jin)(jin)或２０美金(jin)(jin)的(de)(de)時(shi)候，對方很爽快的(de)(de)說漲價(jia)OK。

再比方說，客戶要十樣產品，張干敏會有８樣掙錢，有兩樣是不掙錢的。他說，不掙錢也給你干，少、復雜，照樣給你干。對此，張干敏直言：“舍得靠智慧，舍得舍得，有舍才有得，只是看似吃虧……”他總結自己的營銷策略是“老板三做”：做人家做不了的事，做人家想不到的事，做人家看不見的事。要看遠不能看近，要讓客戶離你覺得不安全，對你產生依賴性。